Del Marketing de Transacciones al Marketing de Relaciones ~ Fede Terzaghi

En los últimos años se ha dado en la practica del marketing una evolución en el alcance de su objeto de estudio(relación de intercambio), pasando de transacciones aisladas a relaciones de intercambio.

Esto supone considera que la acción comercial no es solamente conseguir una transacción, sino establecer relaciones estables con los clientes, de manera tal que sea beneficiosa para ambas partes.

Es decir, por un lado, buscar conseguir la satisfacción de los clientes , y así poder conseguir su lealtad (lo cual no es nada fácil ); y por el otro, asegurar la rentabilidad de la empresa.

Por lo tanto, se ha pasado de un marketing de transacciones a un marketing de relaciones,qué ayudado por las nuevas tecnologías de la información y las bases de datos, nos permiten la gestión de un número elevado de clientes.

Esta manera de visualizar al marketing, constituye una visión retro, una forma de volver al pasado, pero con las tecnologías actuales, buscando la retención de los clientes actuales mas que arriesgarse a capturar otros nuevos.

Además de estas razones técnicas, hay otras de mercado que explican la tendencia actual del marketing; como ser, la liberalización de los mercados o el aumento de la competencia, que provocan un incremento de las exigencias de los clientes( bienes y servicios mas adaptados a sus necesidades y mas personalizados).Ésto nos dice que el marketing de relaciones es una consecuencia de los cambios del entorno en los cuales esta inmersa la organización.

En conclusión, no basta con ofrecer productos de buena calidad (lo cual es importante), sino que es necesario desarrollar un marketing que integre al cliente a la empresa, de manera tal de crear una relación entre ambos y sirva de referencia para la captación de nuevos clientes.